今天的工業(yè)企業(yè)必須使用各種形式的在線內(nèi)容 - 從廣告和新聞稿到案例研究，目錄和產(chǎn)品演示 - 來覆蓋和影響買家。挑戰(zhàn)是，買家將根據(jù)他們?cè)谫?gòu)買周期中的位置尋找不同種類的內(nèi)容。要建立一個(gè)全面有效的在線營(yíng)銷策略，工業(yè)營(yíng)銷專業(yè)人員需要了解兩件事：
購(gòu)買周期的各個(gè)階段。
在每個(gè)階段對(duì)買方有價(jià)值和有意義的內(nèi)容類型。
工業(yè)采購(gòu)周期（實(shí)際上，所有B2B采購(gòu)周期）包括5個(gè)階段：
在意識(shí)之前。
聽起來，在這個(gè)階段，買方不知道他們有需要。無(wú)論如何，營(yíng)銷人員仍然可以通知并影響買方。這樣，當(dāng)他們有需要時(shí)，你的公司會(huì)首先考慮。
影響內(nèi)容：在線展示廣告和新聞稿是最常用的。但是許多工業(yè)企業(yè)在這個(gè)階段開始實(shí)施社交媒體。
2.意識(shí)。
壓力變送器買家會(huì)提前意識(shí)到需要一種他需要的產(chǎn)品或服務(wù)。在此階段進(jìn)行的任何研究都是初步的。一些內(nèi)容在Awareness階段的早期，中間或后期更有影響力。
影響內(nèi)容：在這個(gè)階段的早期，關(guān)于公司，電子通訊和新聞稿的快速和信息視頻是最有趣的。但是到了中期和晚期，智能壓力變送器買家將尋求詳細(xì)的技術(shù)信息來源，如產(chǎn)品目錄。最近對(duì)工業(yè)買家的調(diào)查顯示，82％的人認(rèn)為這種信息具有影響力 - 比定價(jià)更重要。案例研究和客戶見證也開始在這里閃耀。
3.搜索供應(yīng)商。
現(xiàn)在，買家正在調(diào)查公司的智能壓力變送器產(chǎn)品/服務(wù)的真正能力，以滿足需求。正在考慮的供應(yīng)商很可能在此階段的某個(gè)時(shí)間聯(lián)系。像Awareness，有早，中，晚期的子階段，其中一些內(nèi)容更有效。
影響內(nèi)容：早期，產(chǎn)品演示和技術(shù)視頻是有幫助的。但隨著這一階段的進(jìn)展，供應(yīng)商需要打破大槍：銷售圖紙，技術(shù)規(guī)格，公差，認(rèn)證，設(shè)備清單等。許多工程師和技術(shù)買家需要可下載的CAD圖紙。未能提供此內(nèi)容意味著失去銷售的主要風(fēng)險(xiǎn)。
4.談判價(jià)格并選擇壓力變送器供應(yīng)商。
最后，買家把它縮小到最后幾個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者。如果買家的內(nèi)容需求得到滿足，他們將提交RFQ或通過電話聯(lián)系。如果他們的需求沒有得到徹底的滿足，聯(lián)系的機(jī)會(huì)要低得多。
影響內(nèi)容：除了價(jià)格和客戶服務(wù)，只有最技術(shù)的信息和詳細(xì)的內(nèi)容將影響這里。 （當(dāng)然，在這里玩的營(yíng)銷范圍之外還會(huì)有其他的考慮。）
5.銷售后。
即使在交易完成后，壓力變送器的技術(shù)協(xié)議仍可用于影響買方并提高未來購(gòu)買的可能性以及采購(gòu)周期。
影響內(nèi)容：強(qiáng)化營(yíng)銷和品牌宣傳信息很重要。壓力變送器供應(yīng)商應(yīng)向客戶保證他們做出了良好的決定，增加了重復(fù)業(yè)務(wù)的幾率。許多相同的內(nèi)容，持有優(yōu)點(diǎn)在意識(shí)之前（即新聞發(fā)布和廣告）將重新發(fā)揮作用。一定要利用電子郵件和社交媒體作為跟進(jìn)的一部分。
64％的工業(yè)買家比較2到3個(gè)供應(yīng)商，然后選擇一個(gè)來購(gòu)買，工業(yè)企業(yè)不能低估他們的營(yíng)銷和銷售戰(zhàn)略中的在線內(nèi)容的價(jià)值。當(dāng)壓力變送器買家正在尋找合適的內(nèi)容時(shí)，可以打敗或打破您贏得該商家的可能性。
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